OTA Komisyonları Otelinize Gerçekte Ne Kadara Mal Oluyor?

OTA'lar, yani Booking.com ve Expedia gibi online seyahat acenteleri, otelinizi dünyaya tanıtan güçlü bir vitrindir. Ama bu vitrinin her rezervasyonda kesilen bir bedeli var: OTA komisyonu. Birçok otelci bu tutarı satışın doğal maliyeti sayar ve yıl sonunda toplamda ne kadar tuttuğunu hesaplamaz. Oysa bir araya geldiğinde OTA komisyonu, otelin en büyük gider kalemlerinden biri olabilir. Bu yazıda komisyonun nasıl hesaplandığını, faturada görünmeyen maliyetlerini ve bu tutarın bir kısmını nasıl geri kazanabileceğinizi ele alıyoruz.

OTA komisyonu nasıl hesaplanır?

OTA komisyonu genellikle rezervasyon tutarının belirli bir yüzdesidir. Oran; platforma, bölgeye, sözleşmenize ve katıldığınız öne çıkarma programlarına göre değişir. Hesap basittir:

Yıllık OTA komisyonu = OTA'dan gelen yıllık konaklama cirosu × ortalama komisyon oranı

Örneğin OTA'lardan yılda 5.000.000 TL konaklama cirosu elde eden ve ortalama yüzde 18 komisyon ödeyen bir otel, yılda 900.000 TL komisyon öder. Görünürlük ve öne çıkarma programlarına katıldığınız dönemlerde ortalama oran yükselir; bu yüzden hesabı tek bir ayla değil, tüm yılın faturalarıyla yapmak daha doğru sonuç verir. Kendi rakamlarınızı görmek için komisyon hesaplayıcımızı kullanabilirsiniz.

Faturada görünmeyen maliyetler

Ödediğiniz OTA komisyonu işin yalnızca görünen kısmıdır. Daha az konuşulan maliyetler şunlardır:

• Misafir ilişkisi: OTA'dan gelen misafirin iletişim bilgileri çoğu zaman sınırlıdır. Bir sonraki sezon ona doğrudan ulaşmak zorlaşır; sizi seven ve tekrar gelen misafir bile yeniden komisyonlu kanaldan gelir.
• Fiyat kontrolü: İndirim ve görünürlük programları zamanla fiyatlarınızı sizin yerinize şekillendirmeye başlayabilir.
• Pazarlık gücü: Satışınızın büyük kısmı tek bir kanaldan geliyorsa, o kanalın koşullarına bağımlı hale gelirsiniz.

Tekrar gelen misafir örneği üzerinde biraz durmak gerekir. Her yaz aynı haftada gelen sadık bir aile düşünün. Bu aile her yıl OTA üzerinden rezervasyon yapıyorsa, siz de her yıl aynı misafir için yeniden komisyon ödüyorsunuz demektir. Oysa bu misafiri ilk konaklamadan sonra kendi kanalınıza davet etmek çoğu zaman tek bir mesaj kadar kolaydır.

Bu konuda Türkiye'de önemli bir emsal de var. Rekabet Kurulu 2017 yılında, Booking.com'un konaklama tesisleriyle yaptığı sözleşmelerdeki fiyat ve kontenjan paritesi hükümlerinin rekabeti kısıtladığına karar verdi. Kararın resmi duyurusunu Rekabet Kurumu sitesinde okuyabilirsiniz. Kendi sözleşmenizdeki koşulları da düzenli olarak gözden geçirmenizde fayda var.

OTA komisyonunun bir kısmını geri kazanmak

Amaç OTA'ları bırakmak değil, onları yeni misafir bulduğunuz bir vitrin olarak kullanırken sizi zaten bulan misafirin komisyonsuz rezervasyon yapabilmesini sağlamaktır. Özellikle sezon başında ve sonunda doluluk sizin için daha kritik olduğundan, OTA'lar bu dönemlerde değerli olmaya devam eder. Yukarıdaki örnekteki otel, rezervasyonlarının yalnızca dörtte birini kendi sitesine çekebilirse yılda yaklaşık 225.000 TL komisyonu kendi kasasında tutar. Üstelik bu misafirlerin bilgileri artık oteldedir ve bir sonraki sezon onlara komisyonsuz olarak yeniden ulaşabilirsiniz.

Bunun için üç temel parça gerekir:

• Fiyatı anında gösteren ve online ödeme alan bir rezervasyon motoru
• Sitenize özel, küçük ama görünür bir avantaj: ücretsiz kahvaltı, transfer ya da esnek iptal gibi
• Google'da görünürlük: Google, fiyat ve müsaitlik paylaşan otellerin arama sonuçlarında doğrudan rezervasyon bağlantılarıyla görünebileceğini Hotel Center kılavuzunda anlatıyor.

Direkt kanalın da maliyetleri vardır: web sitesi, ödeme altyapısı ve reklam bütçesi. Ancak bu maliyetler kontrol edilebilir, ölçülebilir ve kendi misafir kitleniz büyüdükçe azalır. Ayrıntılı adımlar için direkt rezervasyon rehberimize göz atabilir, otelinizin satış kanallarını birlikte değerlendirmek için ücretsiz keşif görüşmesi planlayabilirsiniz.

Kapak fotoğrafı: Keegan Checks / Unsplash